“Negociar en base a intereses y no a posiciones es la base del 茅xito”
Jueves, 29 de marzo de 2007
Javier de Mauricio, Secretario T茅cnico de Aeutransmer hizo la presentaci贸n de la jornada t茅cnica y de posterior moderador en el debate. El ponente, de gran trayectoria profesional, desarroll贸 toda su聽intervenci贸n interpelando a los presentes, imprimiendo dinamismo a su exposici贸n e interactuando con ejemplos y ejercicios pr谩cticos.
Alandete explic贸 que “toda negociaci贸n como un proceso repletos de altibajos, requiere preparaci贸n. Es vital el tiempo que debemos tomarnos para pensar”. En este sentido indic贸 que “el聽tiempo de preparaci贸n聽 que dedicamos a cada una de las partes, se configura habitualmente de forma err贸nea, ya que dedicamos mucho tiempo a nuestra parte y poca a “la otra parte”. Para el 茅xito de una buena negociaci贸n debemos dedicar m谩s tiempo a saber qu茅, c贸mo, por qu茅, intereses, fines, etc., de la otra parte, siempre considerando que la otra parte no es mi enemigo, ni mi contrario”.
Existen siete factores clave de la preparaci贸n de una negociaci贸n: alternativas, intereses, opciones, legitimaci贸n, comunicaci贸n, relaci贸n y compromiso.
Alandete fue desgranando todos y cada uno de estos factores clave y fij贸 como referencia para nuestra negociaci贸n el t茅rmino BATNA (Best Alternative to a Negociate Agreement) o MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado). La finalidad de una negociaci贸n es llegar a un acuerdo pero si ese acuerdo se sit煤a por debajo de mi BATNA, es decir, si tengo m谩s alternativas que me den soluci贸n a mis intereses, esa negociaci贸n no me interesa. En sentido contrario, s铆 lo ser谩.
En cuanto a las posiciones en la negociaci贸n, Alandete indic贸 que “es un error partir desde posiciones y no establecer intereses. El 茅xito de la negociaci贸n est谩 en negociar en base a esos intereses y no a posiciones”. A lo largo de la聽jornada Leopoldo Alandete fue realizando una serie de ejercicios pr谩cticos. Uno de ellos fue establecer para cada uno de los asistentes su valoraci贸n como negociador.
Igualmente desgran贸 las caracter铆ticas y soluciones para negociaciones en situaci贸n de presi贸n y desarrollo toda una serie de puntos a tener en cuenta para la planificaci贸n de la negociaci贸n, con t谩cticas y estrategias orientadas a que la negociaci贸n, siempre partiendo de los intereses de las partes, llegara a buen puerto.
El ponente insisti贸 en todo momento en un aspecto muy imporente de la negociaci贸n: la comunicaci贸n. Habitualmente le damos muchas importante a la comunicaci贸n oral, es decir, lo que transmitimos v铆a voz. Sin embargo, el lenguaje del cuerpo transmite mucho m谩s; es de vital importancia saber analizar esa comunicaci贸n, la de los gestos,聽que los propios mensajes hablados.
AEUTRANSMER -Asociaci贸n Espa帽ola de Usuarios de Transporte de Mercanc铆as- (www.aeutransmer.com), nace en el a帽o 1985, como Asociaci贸n sin 谩nimo de lucro y est谩 reconocida como representante v谩lida de Usuarios o Cargadores por la Direcci贸n General de Transporte Terrestre. La Asociaci贸n est谩 formada por empresas nacionales y multinacionales en las que el transporte representa una parte importante de sus costes: El volumen de las mercanc铆as movidas por estas empresas supone un alto porcentaje del total nacional. La filosof铆a que inspira esta Asociaci贸n es la defensa del libre mercado del transporte en cualquiera de sus modalidades y por ello, su actividad se centra en participar en todos los Organismos de decisi贸n (comunitarios, estatales, auton贸micos y locales) colaborando con ellos y defendiendo esta filosof铆a.
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